据葡媒Lider Magazine报道，围绕克里斯蒂亚诺-罗纳尔多与若热-热苏斯之间的冲突，谈判专家瓦尔特尔-阿尔科福拉多-巴雷拉撰文分析称，双方此前达成的协议之所以难以落实，关键在于谈判中未能为对方保留颜面。 大约一个月前，我在一篇文章中写道：“协议结束一场会议，承诺开启未来。”当时我的思考是关于达成协议与建立真正承诺之间的区别。 如今克里斯蒂亚诺-罗纳尔多与若热-热苏斯之间发生的事情让我回到这个主题，但增加了一个我认为至关重要的维度：仅仅建立承诺是不够的，还必须建立一个对方能够切实履行的承诺。 而这里就涉及“保留颜面”，不是保留自己的颜面，而是对方的颜面。本文无意判定罗纳尔多与若热-热苏斯冲突中谁有理。 本文的思考出发点是罗纳尔多陈述的版本：双方之间曾存在一项协议，随后被整理成一份八点文件，罗纳尔多已确认该文件，目的是让若热-热苏斯在新闻发布会上回应这些事件。 据罗纳尔多所说，实际说出的话与事先商定的内容不符。我关心的是另一个问题：这项协议为什么会失败？ 是不是罗纳尔多在试图让承诺过于明确、不可回避时，反而制造了让热苏斯难以履行的条件？ 在我看来，这是从谈判技术角度看真正有趣的问题。协议不一定等于承诺。在哈佛谈判方法中，承诺是谈判七个基本要素之一。这里有一个我认为至关重要的区分：达成协议不一定等于达成承诺。 协议告诉我们各方决定了什么。承诺必须走得更远：它必须足够清晰以指导行为，同时又足够现实，让各方能够切实履行。 因为谈判不会在有人说“是”的时候结束，而是在说“是”的内容被执行时才结束。而这里就涉及一个我认为在此案中讨论不多的概念：为对方保留颜面。对方也需要能够体面地走出谈判。任何谈判都存在理性维度，但也存在人性维度。 人有地位、身份、自尊、声誉，以及需要在第三方眼中维护自身可信度。我们可以在闭门会议室里让某人接受某个条件。但如果第二天，这个人必须以自己觉得屈辱、被压制或与其身份不符的方式公开为所接受的内容辩护，那我们创造的协议就会难以履行。 正是在这一点上，罗纳尔多公布的那份文件在我看来特别有意思。据罗纳尔多所说，若热-热苏斯应当复述的其中一点，实质上是说像贝利或马拉多纳这种级别的球员不应该热身30分钟后却不登场。 这完全可能是真的。也可能确实是这样商定的。但从谈判角度看，出现了一个根本问题： 若热-热苏斯说得出那番话吗？“你明天会怎么说？”在我看来，在敲定承诺之前问热苏斯这个问题会极其有力：“明天在新闻发布会上，你觉得怎么说才舒服？” 然后问：“你告诉我你会怎么说。”不是为了改变协议实质，而是为了找到一个对方能够当作自己的话来说的表述。比如设想热苏斯主动自愿地说：“我不该让克里斯蒂亚诺热身那么久却不让他上场。” 实质不变。承认错误不变。责任不变。但形式不同。 而这种差异可能是决定性的。因为允许某人找到自己履行承诺的方式，可以显著提高承诺实际被履行的概率。保留颜面不意味着让步。 有人可能把保留颜面理解为过度迁就对方。并非如此。保留颜面不意味着削弱协议实质。 它意味着允许对方履行所商定的内容，而不觉得为此必须放弃尊严、地位或身份。这与哈佛原则谈判法深度相关。把人同问题分开不意味着忽视人。恰恰相反。 它意味着承认我们必须解决问题，同时不把解决方案变成某一方的个人失败。我们应当在利益上坚定，在承诺上非常清晰。但应当在允许对方如何抵达那里上寻求灵活。承诺在“是”之前就开始。 也许这是我从这一事件中得到的主要启示。当我们谈判一项承诺时，我们倾向于问：“对方接受了吗？”我会再加两个问题：“对方将如何履行？” 以及：“对方明天能在其他人面前做到而不觉得丢脸吗？”如果答案是“我不知道”，也许谈判还没有结束。 也许需要回头。不是为了重新谈判核心内容，而是为了在协议与其执行之间搭建桥梁。正是在这里，沟通发挥根本作用。正是在这里，理解利益而非仅仅立场变得重要。也正是在这里，保留颜面不再是一个客气问题，而成为谈判效能的工具。 谈判中真正的胜利。也许罗纳尔多在协议问题上是对的。也许若热-热苏斯确实违背了诺言。 但这并不妨碍我们识别出在构建该承诺时可能存在的谈判失误。因为有理和谈判好并不一定是同一回事。有效的谈判者不只寻求获得承诺。 他寻求获得一个清晰、可执行、可持续且足够舒适、让对方能够履行的承诺。 归根结底：仅仅谈判对方接受什么是不够的。必须谈判对方能够辩护、沟通和履行的内容。 也许这就是赢得争论与赢得谈判之间最大的区别之一。 本文是对我大约一个月前探讨的一个想法的延续：协议与承诺之间的区别，见这篇文章：“协议结束一场会议，承诺开启未来。” 因为最终，谈判中最重要的也许不是：“我让他说了是？”而是：“我是否创造了条件，让他能够履行这个是？” 瓦尔特尔-阿尔科福拉多-巴雷拉，商业人脉与谈判技能专家 特别